掌握B2B销售谈判的艺术：进攻和防御策略

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如果您想在仍在照顾客户的同时保留更多的收入，利润和佣金，则需要有效地谈判。

您看到的有关 谈判 的大部分仅涵盖基本知识。尽管基本面是有用的，但是当您反对采购专业人员或其他知道如何利用自己的职位来减少公司与您的关系的投资数量时，它们是不够的。高风险谈判需要获胜 - 赢得结果；否则，您可能会失去收入，利润和佣金。没有人想要这样的损失。

几周后，我们将提供全面的高级谈判课程，因此请注意更多信息。
了解B2B销售谈判的基本面

B2C谈判通常比复杂的企业交易更简单，在这些交易中，双方都在争夺最佳术语。 B2B谈判经常要求 突尼斯电话号码数据 销售代表来管理多个利益相关者，较长的销售周期以及与扩展合同的更大交易。在这些情况下，第一次尝试确保正确的交易至关重要。

谈判的心理学表明，销售代表通常担心结束交易，而买家可能有多种选择。如果他们不与您达成协议，他们可以与您的一位竞争对手合作。但是，作为销售代表，您要么获得交易，要么不取决于交易。

拥有BATNA（谈判协议的最佳替代方案）是有益的，但是如果您在谈判中超越了，那么您的BATNA可能只是在没有协议的情况下就走开了。
进攻性谈判策略

在谈判中，进攻策略用于比另一方获得优势。许多销售人员没有意识到这些策略，以及由于不知道如何抵抗它们而产生的潜在负面结果。

    提前锚定谈判： 有人在谈判中扔出去的第一个数字称为锚点，因为将所有其他数字与该初始建议进行了比较。锚点有多严重，或者随之而来的让步无关紧要。尽早采用这种策略的当事方可能使另一方转移条款具有挑战性，因此它确立了当事方的立场。
    使用高价值问题来获得杠杆作用： 高价值问题使卖方可以发现买家的真正动机和需求。例子包括有力的问题，可以改变对话。例如：“最重要的是什么，为什么对您至关重要？”
    战略让步： 放弃一些小东西通常可以帮助聚会获得更重要的回报。有效的战略让步是您可以放弃的事情而无需花费很多代价，但是另一方在您提供的东西中发现了真正的价值。这也可以产生一种支持获胜结果的互惠感。